سمینارهای مدیریتی کسب و کار

 

سمینار چطور کمتر بفروشیم؟

استاد احمد نظری مهرابی

 

بزرگان حوزه بازاریابی و فروش این کلمه را به انواع مختلف تعریف کرده‌اند. بریان تریسی، نویسنده کتابهایی پیرامون موضوعات رهبری، فروش، مدیریت و استراتژی کسب و کار، فروش را انتهای‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله و شروع یک رابطه بلند مدت با مشتری تعریف می‌کند. تام هاکینز، از استادان آموزش فن فروشندگی، فروشندگی را حرفه‌ای پیچیده و سخت دانسته و موفقیت در این زمینه را در گرو برخورداری از مهارتهای فنی و تخصصی، ارتباطی و تعاملی با انسانها می‌داند. فیلیپ کاتلر، از اساتید مطرح دانش بازاریابی جهان نیز می‌گوید مصرف کنندگان در صورتی که به حال خود رها شوند به طور معمول محصولات یک مؤسسه را به حد کافی نخواهند خرید. بنابراین، این وظیفه فروشنده است که با استفاده از تکنیکهای نوین بازاریابی محصول خود را به بهترین وجه بفروشد.

 فروش

 در تعریف ساده فروش را فرایند کمک به شخصی که تصمیم به خرید کالا و خدمات شما گرفته است تعریف می‌کنند. در تعریفی کاملتر فروشنده، بازاریاب یا ویزیتور به عنوان سفیر شرکت با استفاده از ابزارها و مهارتهای خود یک تعامل سازنده بین مشتری و شرکت برقرار می‌کند که به آن فروش می‌گویند.

برای انجام فروش باید به سه مهارت ادارکی، ارتباطی ـ انسانی و فنی ـ تخصصی توجه کرد. مهارت ادارکی شامل درک، شناخت، تحلیل، پیش‌بینی و تصمیم درست در مورد عناصر مختلف بازار و طرفین معامله است. مهارت انسانی ـ ارتباطی شامل تأثیر و نفوذ در دلها، همراه سازی، ترغیب و تأثیرگذاشتن بر فرآیند فروش است. مهارت فنی ـ تخصصی را آشنایی با ویژگیهای فنی مهندسی محصول، تخصص و مهارت شغل فروشنده می‌گویند.

فروش از دو زاویۀ شرکت و مشتری قابل بحث است. در اوايل قرن بيستم شركتها بيشتر در پي درآمدسازي بودند و به همين لحاظ هدف از فروش و تربيت فروشنده دقیقا درآمدزايي بود. اما با رشد بازارها و افزايش رقابت در بازاريابي امروزی فروش بيشتر از زاويه مشتری مطرح شده است. از این رو اگر بخواهيم در فروش موفق عمل كنيم بايد ديدگاههاي مشتري را درك كرده و از زاويه منافع نگاه کنیم. اگر غیر از این عمل کنیم بی‌شک شكست اجتناب ناپذير می‌شود.

نظری مهرابی

بنابراین در فرایند فروش چهار مرحله درك نيازهاي مشتري، درک چیزی که برای مشتری ارزش تلقی می‌شود، جلب رضایت مشتری و ارائه راه‌حل برای رفع نیاز در چارچوب تعریف مشتری از ارزش اهمیت پیدا می‌کند. مشتری در فروش نقش کلیدی دارد. فروش رابطه مستقیمی با مشتری داشته و بدون آن معنی ندارد. برای همین است که پیشتر باید نیازهای مشتری شناخته شده و تعیین شود برای رفع آن نیاز توانمندی لازم را دارا هستیم یا خیر. برای رسیدن به این هدف باید همیشه در پی مشتریانی باشیم كه توانمندي حل مسائل و رفع نيازهايشان را داشته باشیم. این گونه است که می‌توانیم برای مشتری ارزش ایجاد کرده و او نیز برای ما ارزش بیفزاید.



مطالب مرتبط


ارائه شده توسط : استاد بهمن متولی

پیام بگذارید