اصول و فنون مذاکره حرفه ای

نگاهی بر اصول و فنون مذاکره حرفه ای

چگونه با مذاکره باید موفق شد؟

 

نگاهی بر اصول و فنون مذاکره حرفه ای

دومین وبینار از سری وبینارهای باشگاه کسب‌وکار ماهان (توسعه فردی ۲۰۲۰) در سال ‌۱۳۹۹ روز دوشنبه ۱۲‌ ‌‌خردادماه‌ برگزار شد. این وبینار با موضوع «اصول و فنون مذاکره حرفه‌ای» حول محورهایی همچون اصول جهانی مذاکرات تجاری، تکنیک‌های تخصصی امتیاز گیری در مذاکرات چالشی و ارائه تکنیک‌هایی برای غلبه بر آن، شگردهای حرفه‌ای مذاکرات تجاری، اصول و ترفندهای جهانی مدیریت مذاکره و شگردهای عبور از بحران‌های مذاکراتی مورد بررسی قرار گرفت. جناب آقای وحید خدری کیا مشاور عالی مدیریت، برندینگ و مارکتینگ و نیز مدرس بین‌المللی دوره‌های فوق تخصصی ارتباط با مشتریان تدریس این وبینار را بر عهده داشت.

چرا باید مذاکره را جدی گرفت؟

آقای خدری کیا ابتدا با ارائه تعریفی از مفهوم مذاکره عنوان کرد که مذاکره به معنای «ارتباط و تعامل بین دو یا چند طرف برای رسیدن به اهداف و منافع مشترک و متناقض» است. باید در نظر داشت که مذاکره تنها به تبادل اطلاعات محدود نمی‌شود چرا که ممکن است طرف مقابل در مذاکره اطلاعاتی در اختیار نداشته باشد و یا نخواهد اطلاعاتی به اشتراک بگذارد، این امر برای فرد مذاکره‌کننده نیز صادق است. پس تبادل اطلاعات تنها به‌عنوان یکی از زیرشاخه‌های مذاکره به شمار می‌رود.
ایشان در ادامه افزود که مذاکره تنها گفتگو کردن هم نمی‌تواند باشد چراکه به اقتضای شرایط ممکن است مذاکره بدون گفتگو صورت پذیرد. حضور نیافتن در یک مذاکره، صحبت نکردن در یک مذاکره و حتی پاسخ ندادن به سؤال یک شخص خاص در مذاکره همگی مثال‌هایی از مذاکره بدون گفتگو هستند. چراکه پیام موردنظر را به‌خوبی به‌طرف یا طرف‌های مذاکره منتقل می‌کند. به‌عنوان‌مثال زمانی که یک قرارداد بین دو طرف بسته می‌شود؛ با استناد به تغییر شرایط محیطی و یا فضای کاری شاید یکی از طرفین در ارتباط با قیمت درخواست مذاکره مجدد کند. در این صورت طرف مقابل که تمایلی به مذاکره ندارد بدون حضور در جلسه به نوعی در حال مذاکره کردن و جواب منفی دادن به‌طرف مقابل است که بدون گفتگو نیز صورت می‌گیرد. در برخی موقعیت‌ها حضور نیافتن در یک مذاکره، می‌تواند بهترین نوع مذاکره باشد.
آقای خدری کیا در ادامه اهداف مذاکره را برشمردند؛ این اهداف می‌تواند شامل:

الف) معرفی یک محصول یا خدمت جدید باشد

ب) ارائه محصول و خدمات باشد که یک گام فراتر از هدف قبلی بوده و دفاع از محصول را نیز شامل می‌شود
ج)هدف بعدی مذاکره ممکن است خرید زمان باشد، زمانی که تولیدکننده نیاز دارد تا محصول درخواست شده را به مشتری ارائه دهد
د) عبور از رقبا یکی دیگر از اهداف مذاکره است؛ به‌عنوان‌مثال زمانی که یک مشتری درخواست طیفی از محصولات را دارد و شرکت تنها نصفی از این محصولات را می‌تواند تهیه کند بااین‌حال به مذاکره برای تأمین تمامی محصولات می‌پردازد تا بدین طریق میدان را برای رقبای خود خالی نکند. در این حالت تهیه محصولاتی که در اختیار ندارد ممکن است سودی برای شرکت هم در پی نداشته باشد.
جناب خدری کیا مسیر کلی مذاکره را در سه مرحله پیش مذاکره، مذاکره و فرایند پسامذاکره خلاصه می‌کند. آنچه در وبینار حاضر به آن پرداخته می‌شود بر مقوله پیش مذاکره تمرکز دارد.

 

نگاهی بر اصول و فنون مذاکره حرفه ای

مروری بر اصول پیش مذاکره

به اعتقاد آقای خدری کیا پیش مذاکره را می‌توان در دو بعد «اهداف» و «شناخت» بررسی کرد:
الف) اهداف؛ در تعریف اهداف باید دقت نظر لازم را به کار برد چرا که اهداف می‌تواند در شرایط مختلف هر کدام منظور خاصی را دنبال کند. اهداف را می‌توان در پنج دسته تقسیم‌بندی کرد:
1-    رسیدن به سود حداکثری
2-    تأمین جریان نقدینگی با توجه به شرایط فعلی شرکت
3-    افزایش تعداد فروش
4-    تعویق در تحویل؛ بنا بر شرایطی شاید محصول موردنظر در زمان مقرر قابل‌عرضه نباشد
5-    ارائه خدمات؛ خدماتی که با هدف رفع مشکلی از شرکت در بازار هدف و یا یک مشتری خاص در نظر گرفته می‌شود و همراه با پیشنهادهای مختلفی است.
ب) شناخت، مقوله دوم از بحث پیش مذاکره است. یک مذاکره موفق نیازمند داشتن شناخت کافی است:
1- شناخت کافی از خود؛ این به معنی آگاهی داشتن از نقاط ضعف و قوت فردی است.
2- شناخت سازمان؛ این موضوع خود ابعاد مختلفی دارد:

الف)شناخت کامل از محصول و سابقه آن

ب) شناخت کامل سازمان

ج) شناخت کامل سبد محصولات

به اعتقاد آقای خدری کیا یک مذاکره‌کننده توان خود را از «قدرت بیان در مذاکره»، «قدرت و مهارت تغییر موضوع» و «تخصص» می‌گیرد. یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای باید از انواع مهارت‌های خود، آگاه باشد. اگر مذاکره‌کننده‌ای دارای قدرت بیان بالا اما تخصص کمتر در موضوعی خاص است با کمک این مهارت خود باید از رفتن بحث و گفتگو به سمت تخصص جلوگیری کند چراکه می‌تواند نتیجه مطلوب مذاکره را از بین ببرد.

آگاهی از نقاط ضعف

جناب خدری کیا در پایان به نقاط ضعفی که یک مذاکره‌کننده ممکن است داشته باشد اشاره و آنها را در پنج گروه دسته‌بندی کرد:
1-عدم توانایی مذاکره در جمع
2-عدم مهارت در مذاکرات حضوری
3- عدم مهارت در مذاکرات تلفنی
4- عدم توانایی در مدیریت مذاکرات چالشی
5- عدم تسلط در مذاکره با افراد تنش‌زا؛ این افراد خود در دو دسته قرار می‌گیرند: افراد باورناپذیر و افراد غیرمنطقی. بسیار اهمیت دارد که فرد مذاکره‌کننده برای چنین موقعیت‌ها و مذاکره با این افراد آمادگی لازم را داشته باشد.

 

چگونه در مذاکرات چالشی سربلند بیرون بیاییم؟

در بسیاری از مذاکرات موضوع موردبحث به حاشیه رفته و از انسجام خاصی پیروی نمی‌کند. همچنین طرف مقابل به ترتیب ارائه موضوعات (MAP) متعهد نبوده و هر از چند گاهی سؤالاتی مرتبط با بخش‌های اول گفتگوها و یا مباحثی که قرار است در ادامه مطرح شود می‌پرسد.  
برای مقابله با چنین افراد و موقعیت‌هایی جناب خدری کیا چهار راه‌حل را ارائه کرد:
1-حفظ تسلط و آرامش در چنین شرایطی اولین گام است که باید به درستی برداشته شود
2- نحوه ارائه و پرزنتیشن
3-یادداشت‌برداری؛ برای حفظ انسجام و نیز از قلم ننداختن موضوعی لازم است که یادداشت برداشت
4-وعده پاسخگویی؛ با کمک این ترفند می‌توان ابتدا موضوع مورد بحث را به اتمام رساند و سپس به سؤالی که پرسیده شده پاسخ داد.

برنامه‌های باشگاه کسب و کار ماهان

وبینار «اصول و فنون مذاکره حرفه‌ای» از مجموعه برنامه‌های باشگاه کسب‌وکار ماهان (Mahan Business Club) است که با همکاری مرکز آموزش‌های مجازی ماهان برگزار شد. باشگاه کسب و کار ماهان با هدف خلق جامعه‌ای الهام بخش از دانشجویان و فارغ التحصیلان ماهان در تلاش است تا با برگزاری برنامه‌هایی همچون یک فنجان چای با طعم تجربه، استارت آپ گرایند، کوله تجربه، مووی نایت و برگزاری سمینارها و وبینارهای مختلف مدریتی و فردی گامی در مسیر افزایش سطح دانش و آگاهی جامعه بردارد. کسانی که تمایل به حضور و شرکت در برنامه‌های باشگاه کسب‌وکار ماهان دارند می‌توانند به مراجعه به این لینک و یا با مراجعه به اینستاگرام باشگاه به آدرس Instagram.com/mahan.business.club  از آخرین اخبار و برنامه‌های برگزار شده مطلع شوند.




مطالب مرتبط


محمدمهدی باریده هم‌بنیان‌گذار و مدیر "پی پینگ" مهمان هفتمین برنامه استارتاپ گرایند

پیام بگذارید